Teklif Kazanma Oranı Takibi Tablosu
Bu tablo, kaybettiğiniz teklifleri, onlara harcanan saatleri ve hangi müşteri kaynağının cevaplanmaya değdiğini sayar.
Teklif göndermek bedavadır ama saatler değildir ve kaybedilen teklifleri kimse saymaz. Fatura değillerdir, defterlerin hiçbir yerinde görünmezler; başkasına giden bir iş için bahçe ölçtüğünüz o akşam öylece buharlaşır.
İçinde ne var
- Birbirine bağlı yedi sekme; Start Here’dan tek ekranlık Overview’a kadar.
- Setup — üç sayı: bir saat teklif hazırlamanın değeri, hedeflediğiniz kazanma oranı ve kaç gün sessizlikten sonra arayacağınız.
- Quotes — 400 satır; yazı yazdığınız tek tablo burası.
- Dört kelime bütün işi görüyor: kazanıldı, kaybedildi, cevap yok, hâlâ bekliyor — cevap yok bilerek ayrı tutuluyor.
- Where They Come From — her müşteri kaynağı iş, para ve saat olarak; ve o kaynaktan gelen bir işin gerçekte neye mal olduğu.
- Why You Lose — kaybetme nedenleri sıralı halde ve bilerek boş bırakılmış tek sütun: bu sizin elinizde miydi, değil miydi.
Kimin için
İşi kazanmadan önce fiyatlayan herkes: müteahhitler ve ustalar, montajcılar, peyzajcılar, doğramacılar, tabelacılar, organizasyon ve yemek tedarikçileri, ajanslar ve danışmanlar — yazılı bir fiyatın gidip çoğu zaman hiç dönmediği her yer.
Dosyanın içindeki işlenmiş örnek
İşlenmiş yılda 219 teklif var: 59’u kazanılmış, 103’ü kaybedilmiş, 43’üne hiç cevap gelmemiş, 14’ü hâlâ bekliyor — hedef %35,0 iken kazanma oranı %28,8. Toplam $1,115,400 teklif verilmiş, bunun $289,900’ı kazanılmış, $825,500’ı başkasına gitmiş. Teklif hazırlamak 589,1 saat almış; bunun yalnızca 153,6 saati gelen bir işin arkasında. Kalan 435,5 saatin karşılığı $18,291 ve bir işi kazanmak on saat teklif hazırlamayı gerektirmiş.
Asıl tartışma kaynaklarda. Ücretli bir ilan sitesi bütün taleplerin beşte birini göndermiş ve bunların yalnızca %6,7‘sini kazandırmış — 45 teklif, 124 saat, üç iş; abonelik ücreti hesaba katılmadan, kazanılan iş başına $1,739’luk kendi zamanı. En az talebi gönderen tekrar eden müşteriler ise gelenlerin %81,3‘ünü kazandırmış, üstelik iş başına $137’ye. Kimsenin cevap vermediği 43 teklif de 111 saat ve $4,679 zaman götürmüş; hepsi sessizliğe gitmiş.
Nasıl çalışır
Microsoft Excel 2016 ve üzeri (Windows/Mac), Google Sheets ve LibreOffice ile uyumlu. Makro yok, eklenti yok, üyelik yok, kurulum yok.
İndirdiğinizde iki dosya gelir: biri yukarıdaki örnek doldurulmuş halde — her sütunun ne beklediğini görürsünüz — diğeri aynı dosyanın bomboş hali. Yanında sade dille yazılmış bir PDF kılavuz. WhatsApp’tan sipariş ver — $9
Siparişler WhatsApp üzerinden alınıyor: yazın, ödeme bilgilerini ileteyim; ödeme onaylanınca dosyaları hemen göndereyim.
Dosyanın içi
Sık sorulan sorular
Teklif kazanma oranımı ve kaybettiğim tekliflerin bana maliyetini nasıl hesaplarım?
Gönderdiğiniz her teklifi tutarı, harcadığınız saat ve dört kelimeden biriyle (kazanıldı, kaybedildi, cevap yok, hâlâ bekliyor) kaydedersiniz; dosya kazanma oranını, kazanılan ve kaçan tutarı ve hiç iş dönmeyen tekliflere giden saatleri çıkarır. Dosyadaki örnek yılda 219 teklifin 59'u kazanılmış, oran %35 hedefe karşı %28,8 çıkmıştır. Teklif hazırlamaya giden 589,1 saatin 435,5 saati kazanılmayan işlere gitmiş; bu da $18,291'lik kendi emeği demektir.
Benim işime uyar mı, kendi müşteri kaynaklarımı ekleyebilir miyim?
Evet — iş almadan önce teklif veren herkes için tasarlanmıştır ve kaynakları siz yazarsınız: reklam, araç yazısı, ilan sitesi, ücretli rehber, web sitesi, tavsiye, mevcut müşteriler. Örnek yılda ücretli bir rehber tüm taleplerin beşte birini getirmiş ama sadece %6,7'sini işe çevirmiş; kazanılan iş başına $1,739'luk zaman yakmıştır. Mevcut müşteriler ise tekliflerinin %81,3'ünü kazandırmış, iş başına $137'ye mal olmuştur. Dosya 400 teklif tutar.
Her teklif için harcadığım süreyi dakikası dakikasına tutmam mı gerekiyor?
Hayır — teklifi gönderirken saatleri dürüstçe tahmin etmeniz yeterli: keşif, telefonlar, yazım. Üç saat için yaklaşık doğru olmak, hiçbiri için tam doğru olmaktan iyidir; sıralama neredeyse hiç değişmez. Bir teklifi neden kaybettiğinizi bilmiyorsanız sebebi boş bırakın; yine kayıp sayılır ve "hiç dönüş olmadı" zaten kendi satırında durur.
Google Sheets veya LibreOffice'te açılıyor mu?
Evet — dosya .xlsx formatındadır; Windows ve Mac'te Excel 2016 ve üzeri, Google Sheets'te Dosya > İçe Aktar > Yükle ile, LibreOffice'te ise doğrudan açılır. Makro, eklenti, üyelik ve abonelik yoktur. Bir kez indirirsiniz, dosya sizindir.
Teklifleri benim yerime yazıp gönderiyor mu?
Hayır — teklif hazırlamayı ölçer, teklif hazırlamaz; hangi teklif veya keşif programını kullanıyorsanız onu kullanmaya devam edersiniz. CRM, iş planlama, faturalama veya muhasebe programı değildir ve hiçbir yere bağlanmaz: hiçbir şey senkronize olmaz, hiçbir yere giriş yapılmaz. Yaptığı şey, aranacak kadar eskimiş her teklifi işaretlemek ve hangi taleplerin bir akşamınıza değdiğini göstermektir.
Kurumunuza özel çözüm
Bu tablo, iş başına fiyatlanan ve parayı ödeyecek müşteriye tek kişi tarafından gönderilen teklifleri varsayıyor. Sizinki farklıysa — dosyasıyla verilen resmi ihaleler ve ihale ekibi, son müşteriye değil ana yükleniciye giden fiyatlar, yılda bir yenilenen çerçeve fiyat listeleri ya da teklifin beş dakikalık bir telefon görüşmesi olduğu bir düzen — aynı kazanma oranı ve teklif maliyeti hesabını sizin fiyatlama biçiminize göre kurabilirim.
Diğer tüm tablolar Excel ve Google Sheets Şablonları sayfasında.