Abonelik Kutusu Müşteri Kaybı Takibi Tablosu
Bu tablo, her ayın yeni abonelerinin bir, üç, altı ve on iki ay sonra ne kadarının kaldığını ve her paketin abone kazanma maliyetine karşı ne değerde olduğunu hesaplar.
Toplam abone sayısı her platformun size gösterdiği rakamdır ve altındaki her grup bir öncekinden daha hızlı erirken bir yıl boyunca yükselmeye devam edebilir. Tekrarlayan gelir tek bir rakam değildir; her birinin kendi kayıp hızı olan yirmi küsur rakamdır ve ancak her grubu kendi ömrünün aynı noktasında ölçerseniz yan yana gelirler.
İçinde ne var
- Birbirine bağlı altı sekme; Start Here’dan tek ekranlık Overview’a kadar.
- Setup — bir tarih ve üç rakam; içlerinde herkesin atladığı o rakam da var: bir aboneyi kazanmak size kaça mal oluyor?
- Plans — 10 satır: fiyat, mal maliyeti, kargo, ödeme komisyonu ve bir kutunun geriye gerçekten bıraktığı tutar.
- Subscribers — 600 satır: beş sütunu siz yazarsınız, beşi hesaplanır.
- Cohorts — yanda yirmi dört ay, üstte on üç sütun; bir hücre ancak o grup gerçekten o kadar süredir devam ediyorsa dolar.
- Overview — listenin tamamı tek ekranda: ortalama abonelik süresi, abone başına değer ve kazanma maliyetine karşı geri dönüş.
Kimin için
Abonelik kutusu işletmeleri ve aylık tahsilatla çalışan, insanların girip çıktığı her iş için: üyelikler, kahve kulüpleri, spor salonları, yazılım, aylık danışmanlık anlaşmaları.
Dosyanın içindeki işlenmiş örnek
İşlenmiş listede üç pakette 420 abone, yirmi dört kohort ayı ve faturalanmış 2.428 kutu var. $69,870.00 ciro, mal, kargo ve komisyon düşüldükten sonra geriye $30,825.57 bırakıyor. Ortalama abone 5,8 ay kalıyor, $73.39 değerinde ve kazanmak $14.50’a mal olmuş — harcanan her dolara karşılık 5,1 kat geri dönüş.
Bütün kohortların ortalamasında birinci ayın sonunda %75, ikinci ayda %63, üçüncüde %53, altıncıda %41, on ikinci ayda ise %32 kalıyor: her yeni grubun neredeyse yarısı dördüncü kutuya varmadan gidiyor, sonrasında eğri neredeyse düzleşiyor. Paket bazında $19.00’lık deneme kutusu kutu başına $7.85 bırakıyor ve abone başına $45.79 değerinde; $48.00’lık büyük paket ise $117.81 — kazanma maliyetinin 3,2 katına karşılık 8,1 katı.
Nasıl çalışır
Microsoft Excel 2016 ve üzeri (Windows/Mac), Google Sheets ve LibreOffice ile uyumlu. Makro yok, eklenti yok, üyelik yok, kurulum yok.
İndirdiğinizde iki dosya gelir: biri yukarıdaki örnek doldurulmuş halde — her sütunun ne beklediğini görürsünüz — diğeri aynı dosyanın bomboş hali. Yanında sade dille yazılmış bir PDF kılavuz. WhatsApp’tan sipariş ver — $9
Siparişler WhatsApp üzerinden alınıyor: yazın, ödeme bilgilerini ileteyim; ödeme onaylanınca dosyaları hemen göndereyim.
Dosyanın içi
Sık sorulan sorular
Abonelerim için kohort (grup bazlı) elde tutma tablosunu nasıl kurarım?
Her abone için beş sütun yazarsınız, dosya diğer beşini hesaplar; yan tarafta yirmi dört katılım ayı, üstte on üç ay numarası olan bir tablo kurar ve bir hücreyi ancak o grup gerçekten o kadar süredir varsa doldurur. Dosyadaki örnekte tüm kohortların ortalaması birinci ayda %75, ikinci ayda %63, üçüncü ayda %53, altıncı ayda %41 ve on ikinci ayda %32'dir. Tabloyu satır satır değil sütun sütun okuyun: bir sütun, her grubun hayatındaki aynı andır ve geçen ayki abonelerin iki yıl öncekilerden daha iyi davranıp davranmadığını dürüstçe sormanın tek yoludur.
Sadece kutu aboneliği işleri için mi?
Hayır — üyelikler, aylık danışmanlık paketleri, yazılım, spor salonları ve kahve kulüpleri de aynı şekilde davranır: insanların katılıp ayrıldığı, aylık faturalanan her iş buraya uyar. Dosya ayrıca her paketi doğru fiyatlar. Örnekte $19.00'lık deneme paketi müşteri edinme maliyetinin 3,2 katını, $32.00'lık standart 5,8 katını, $48.00'lık deluxe ise 8,1 katını geri getirir — en ucuz paket en kolay satılan, en hızlı iptal edilen ve listedeki en kötü yatırımdır.
Hangi veriler gerekiyor, 600'den fazla abonem varsa ne yapacağım?
Bir referans kodu, paket adı, katılım ayı ve ayrıldıysa ayrılış ayı yeterlidir; çoğu platform dışa aktarımında bunlar zaten vardır. Her dosya 600 abone satırı, 10 paket ve 24 kohort ayı tutar; daha fazlası varsa yıla veya pakete göre bölüp dosyanın kopyasını alın, kohort tablosu her iki parçada da aynı çalışır. Dondurma ve yeniden katılma modellenmez: ayrılıp geri dönen kişi, yeni bir referansla ikinci bir satırdır.
Google Sheets'te çalışır mı, abonelik var mı?
Google Sheets'te Dosya > İçe Aktar > Yükle ile çalışır; Windows ve Mac'te Excel 2016 ve üzeri ile LibreOffice'te de açılır. Makrosuz, eklentisiz bir .xlsx dosyasıdır — kurulum yok, üyelik yok, ödenecek abonelik yok. Dosyayı indirirsiniz ve sizin olur.
Müşteri isimlerini yazmak zorunda mıyım?
Hayır — yazacak yer de yoktur, çünkü dosya kişilerle değil aylarla ilgilenir; bir referans kodu yeter. Faturalama sistemi veya abonelik altyapısı değildir, kimseden tahsilat yapmaz; müşteri listesi veya CRM de değildir. Hiçbir mağazaya, ödeme kuruluşuna veya kargoya bağlanmaz ve vergi ya da muhasebe danışmanlığı değildir.
Kurumunuza özel çözüm
Bu tablo aylık tahsilatı, abone başına ayda bir kutuyu ve liste geneli için tek bir abone kazanma maliyetini varsayıyor. Sizinki farklıysa — aylık paketin yanında yıllık peşin ödemeli bir paketiniz varsa, iptal sayılmaması gereken dondurma ve atlama ayları varsa ya da kargo bölgeye göre değişip katkıyı değiştiriyorsa — aynı kohort mantığını sizin abonelik yapınıza göre kurabilirim.
Diğer tüm tablolar Excel ve Google Sheets Şablonları sayfasında.