Müşteri Yoğunluğu Takibi Tablosu
Bu tablo müşterilerinizi kestiğiniz faturaya göre değil, kendi maliyetleri düşüldükten sonra geriye ne bıraktıklarına göre sıralar.
En büyük müşterinin hangisi olduğunu herkes bilir; en değerlisinin hangisi olduğunu neredeyse kimse bilmez. Çünkü ikisini ayıran üç şey — pazarlıkla alınan vade ve fiyat, faturalanmayan saatler ve tahsilatın gecikmesi — hiçbir yerde yan yana yazılmaz. Bu dosya üçünü de fiyatlayıp defteri yeniden sıralar.
İçinde ne var
- Satışlar — her sipariş için tek satır: tarih, müşteri, fatura tutarı, malın maliyeti, harcanan ek saat, o saatlerin ne için gittiği ve tahsilatın kaç gün sürdüğü.
- Müşteriye Göre — her hesap yan yana: fatura tutarından başlayıp, saatler ve bekleme düşüldükten sonra gerçekten kalan tutara kadar.
- Hizmet Maliyeti — kimsenin faturalamadığı saatler, bin dolar fatura başına saat olarak sıralanır; büyük ve küçük müşteriyi karşılaştırmanın tek adil yolu budur.
- Yoğunluk — tüm defter tek bir puanla ölçülür, sonra aynı defter müşterinin gönderdiği paraya değil bıraktığı paraya göre yeniden puanlanır.
- Kaybederseniz — her büyüklükteki kayıp için: giden para, yerine gerekli yeni müşteri sayısı, onları kazanmanın maliyeti ve mevcut kazanma hızınızla ne kadar süreceği.
- Kurulum ve Özet — yedi sayı, kendi adlandırdığınız iki kısa liste ve tüm yılı tek ekranda gösteren özet.
Kimin için
Cironun büyük kısmının birkaç müşteriden geldiği her iş: ajans, nakliyeci, matbaa, taahhüt firması, danışmanlık, toptancı, gıda üreticisi. Dört yüz müşteriniz varsa önemli yirmisini girin, kalanı tek satırda “diğerleri” olarak toplayın; yoğunluk listenin üst tarafının sorusudur.
Dosyanın içindeki işlenmiş örnek
İşlenmiş yılda on beş hesap toplam $1,886,476 fatura kesmiş. En büyüğü gelen paranın %35,2‘si ama kalan paranın yalnızca %20,7‘si; üstelik yeniden yapılan işin %51,8‘i de o hesaba ait.
İkinci büyük hesabın faturası $244,385, üçüncününki $172,689 — %41 daha az. Ama faturalanmayan saatler ve bekleme düşülünce geriye kalan tutarlar $49,091 ve $47,678; aradaki fark yüzde üç.
Nasıl çalışır
Microsoft Excel 2016 ve üzeri (Windows/Mac), Google Sheets ve LibreOffice ile uyumlu. Makro yok, eklenti yok, üyelik yok, kurulum yok.
İndirdiğinizde iki dosya gelir: biri yukarıdaki örnek doldurulmuş halde — her sütunun ne beklediğini görürsünüz — diğeri aynı dosyanın bomboş hali. Yanında sade dille yazılmış bir PDF kılavuz. Etsy’den satın al — $9
Etsy mağazam ThePlainLedger üzerinden satılıyor; indirme, ödeme ve alıcı koruması Etsy tarafından yönetiliyor.
Dosyanın içi
Sık sorulan sorular
En büyük müşterimin gerçekte ne kazandırdığını nasıl hesaplarım?
Brüt kârını alır, sonra kimsenin faturalamadığı saatleri ve geç ödediği günlerin maliyetini düşersiniz. Örnek yılda en büyük hesap giren paranın %35,2'si ama kalan paranın yalnızca %20,7'si; her dolardan 12,8 sent bırakıyor, listedeki en küçük hesap ise 34,4 sent. If They Left sekmesi ardından yerini doldurmanın neye mal olacağını hesaplıyor: cironun üçte birini kaybetmek on dört yeni hesap, yani önümüzdeki üç yıl demek.
On beş değil dört yüz müşterimiz var, bu dosyayı bozar mı?
Bozmaz; önemli olan yirmi tanesiyle çalıştırın, geri kalanı Everybody else adlı tek satıra koyun, çünkü yoğunlaşma listenin altıyla değil üstüyle ilgili bir sorudur. Paranın çoğunun bir avuç müşteriden geldiği her yerde işe yarar: ajans, nakliyeci, matbaa, taşeron, danışmanlık, gıda üreticisi.
Fazladan harcanan saatleri hiçbir yere yazmıyoruz ve marjımız ürüne göre değişiyor.
Sipariş başına iş akışı içinde girilen dürüst bir yarım saatlik tahmin, hiç var olmayan kesin bir sayıdan iyidir; işini görmesi için sadece hesaplar arasında tutarlı olması yeter. Karışık marj sorun değildir, çünkü dosya tek bir genel marj yerine sipariş başına malın maliyetini alır. Geri kalan her şey satış defterinizde zaten var: tarih, kime kesildiği, faturalanan tutar, malın maliyeti ve ödemenin kaç gün sürdüğü.
Excel şart mı, Google Sheets'te çalışır mı?
İkisinde de çalışır, LibreOffice'te de. Dosya .xlsx olarak kurulu, Excel 2016 ve üzeri (Windows veya Mac) ile açılır, Google Sheets'e Dosya > İçe Aktar > Yükle ile girer. Makro yok, eklenti yok, üyelik yok, kurulum yok, abonelik yok.
Kişisel veri tutuyor mu?
Hayır. İçinde kişiler değil hesaplar vardır ve hiçbir yerinde birey ismi geçmez. CRM, satış defteri ya da muhasebe paketi değildir, hiçbir şeye bağlanmaz ve sözleşmelerinizi, alacak sigortanızı veya müşterilerinizin ödeme geçmişini bilmez. En büyük müşterinizin telefon açmasını engellemez; açmadan önce onun gerçekte ne kazandırdığını ve o boşluğu doldurmanın neye mal olacağını söyler.
Kurumunuza özel çözüm
Bu dosya, yıl boyunca tekrar tekrar sipariş veren bir müşteri defteri ve saat başına maliyet koyabileceğiniz bir çalışma düzeni varsayıyor. Sizinki farklıysa — yılda birkaç sözleşmeyle çalışan bir danışmanlık, yoğunluğu müşteride değil müşterinin deposunda olan bir nakliyeci, en büyük müşterisi aynı zamanda teminat kesintisini elinde tutan bir taşeron — aynı hesabı sizin iş akışınıza göre kurabilirim.
Diğer tüm tablolar Excel ve Google Sheets Şablonları sayfasında.